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有哪些常用的营销手段可以解决消费者的选择困难症?

有哪些常用的营销手段可以解决消费者的选择困难症?本质上是减少选择困难,让消费者能够更加省心省力地得到想要的商品。
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   作者 | 不承权舆

生活中总是面临各种各样大大小小的选择,不管是重大抉择还是一些无关紧要的事情,大多数人会陷入“选哪一个”的困境,由于存在这种普遍的共鸣个或是为了调侃这一烦恼,“我全都要”这一网络语言及其表情包迅速走红,因为它不仅表达了人们在面对选择时想要简单粗暴地避开挑选和思考的心态,同时也表达了一种洒脱。在现实中,很多人在买东西的时候挑来选去总是无法下定决心,找到真正想要的唯一,而又很难一掷千金全部买下,所以这种“选择困难”在消费行为中也是非常常见的一种现象。

选择困难又叫选择恐惧,这是一种心理疾病,但对于选择的困难不仅存在病人身上,而是普遍存在的,所以大多数人无法做出选择时,总是会说自己选择困难,因此这一概念变得更为泛化。

每个人都有选择困难的时候,在消费的时候产生这种问题,大多是因为想要找到最符合自己需要的产品,而在物质丰富、商品同质化严重、产品个性化程度越来越高的现状下,消费者变得左右为难,这为消费者带来了困扰,同时也会让卖家和品牌受到影响。

选择过度,往往会让消费者放弃选择和购买

消费者面对五花八门的产品无法下定决心做出选择,而商家也在尽力让消费者迅速找到自己的商品,这已经是司空见惯的一种营销思路,找到与顾客需求相契合的商品,不仅是要投其所好,解决其选择困难的烦恼,同时也是为了提升产品的销量,这是因为,太多的选择,经常会让消费者减少购买的概率。

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这在心理学上被称为“选择过度”现象。2000年,心理学家希娜·亚格尔和马克·莱珀做了一个有关于果酱的研究实验,在两次实验中,展台上分别展示了24种和6种口味不同的果酱,顾客可以在展台上进行品尝,并且品尝之后可以获得一张购买果酱的优惠券。实验结束后显示,虽然陈列了24种口味的展台吸引了更多的顾客,但陈列6种口味的展台出售了更多果酱,并且两者相比,后者使用优惠券的概率达到了30%,而前者仅有3%。

这一实验案例非常经典,被引用过很多次,因为它显示出了这样一个消费规律:当选择过多时,消费者会减少购买,同时其满意度和对某种特定商品的偏好度也会下降,这个实验的重点在于“选择评估”的重要性,也就是向消费者提供过多的选择并不明智,而具体设定多少选择,选择过度究竟有哪些确切的影响,还有待商榷。

值得注意的是,有一项消费者调查也反映出了当选择相对简单时,消费者可以更为轻松地获得他们所需要的商品信息进行评估,从而做出更为迅速和果断的判断和选择。

简单来说,那就是过多的选择会让消费者产生不好的消费体验,从而放弃购买,所以,要避免这一现象,就应该让消费者能够迅速做出对比,得到想要的商品。

解决选择困难症,在营销中有哪些手段?

针对消费者的选择困难症,如果品牌或者销售方能够在营销上做出相对应的策略,就可以减少这种过度选择,从而让消费者在把握选择权的同时,也能够在短时间内得到符合需求的商品,减少压力和焦虑,提升消费体验和满意度。

策略一:减少同种产品的类别数量,降低选择难度

直接减少选择是一个非常实用的策略,选择少了,消费者的选择难度也会相应地降低。从前文中提到的果酱和选择的实验中,我们可以明显看到,当选择变少了,销量反而会更高;宝洁公司曾经对海飞丝产品的营销方式作出调整,仅仅是将货架上的产品类别减少了5个,这一品牌的销售额就上升了10%,这也可以看出,减少选择的一定范围可以带来销量的提升。

然而,需要注意的是,减少选择并非让选择越少越好,消费者面对太多选择会被这些差异搞晕,但选择的空间太小,会让消费者感到一种被别人做主、无法选择的感觉。所以,在设定产品种类选择时,需要考虑在一个合适的范围进行,首先应该针对消费群体的普遍需求做出一个深入的调查和分析,据此来给出最符合其需求的商品种类,既要尽可能地向消费者提供契合需求的产品,又要保证他们的选择权。

策略二:定制化、个性化推荐和生产产品

直接减少选择或许是一个非常简单有效的方法,但也可能让消费者失去更多比较机会,因为存在所有选择都不符合消费者期望的概率,如果能够知道每一个消费者的需求差异,投其所好,进行精准营销,那不仅减少了选择,甚至直接触及到了具体的需求。

定制是一种可以省去繁杂的挑选比较环节的营销方式,通过与消费者沟通,了解其全面的需求,按照所需进行产品的设计,大大减缓选择的困难,节省考虑时间。2012年,海尔的“统帅”电器和天猫聚划算进行了合作,内容即为定制彩电:在8天的时间里,海尔会提供6项定制内容,包括电视的尺寸、清晰度、边框、色彩、能耗、接口,由网友在这8天时间里对其进行投票,根据投票结果,海尔会推出3款定制彩电,并在之后发起团购。在开放定金入口后10分钟,海尔就卖出了3000台,足可见定制产品的确可以带来更多的产品销量。

在另一方面,消费者不仅对特定产品的选择上充满困惑和摇摆,有时候对于自身的具体也表现出不确定,这使得个性推荐得到了很多人的青睐,抖音的算法和推荐可以让用户更容易刷到自己感兴趣的短视频类型,而淘宝的推荐也几乎与用户的浏览历史密切相关。借助大数据,内容、购物平台可以对用户的行为习惯和消费喜好等信息进行分析,用户的使用时间越长,展现出来的信息也越多,从而也令平台能够一步步发现和引导消费者的真实想法和需求,进行更具有针对性的个性化推荐。

策略三:在鼓励用户进行社交时,考虑到分享方式的选择

当下很多线上交易,比如淘宝、京东这类电商,都非常重视社交,因为通过社交可以进一步促进品牌营销,达到更具有效率的二次传播。这种社交营销、病毒式营销都离不开分享功能,而如果在分享方式和渠道上选择过多,就会让用户陷入新的选择困难,导致一些用户放弃分享。以拼多多、淘宝为例,我们可以经常在微信中看到一些商品的链接,可以在朋友圈和私聊消息中进行分享,大多数只需要复制链接,打开APP就可以直接进行商品页面;而在大多数情况下,淘宝、拼多多等电商可以在多个平台进行分享,微信、QQ、微博是最为常见的三种渠道,由于这几大社交媒体拥有非常大的用户量,能够最大程度地与自身的用户相重合,而且选择并不多,可以很快做出选择。

除此之外,内容平台也同样具备这种分享功能,而且通常不会设置太多分享按钮,也不需要将所有热门的分享链接都用上,只需要给出两三个最为泛用的平台渠道,就能够起到很好地作用。

策略四:大额购买差别对待

消费者在购买昂贵的商品时,存在这样一种心理现象:消费者在拥有更多更好的选择时,并不会感觉更舒服而是会更加焦虑。在这种情况下,他们会更加考虑商品的质量对比,而对其价值没有那么敏感。所以,在他们挑选商品时,可以先向他们展示价位中等的产品,而非最高昂或者最便宜的,这样消费者就能够根据自身的需求情况来选择提高或者降低档次。

总的来说,消费者在面对过多选择时会陷入迷茫,这种迷茫具体表现为无法分类、无法思考、不知如何做决定,这些困扰形成心理焦虑,使得消费者直接放弃购买,不仅无法使其获得满足,也令营销失败。所以,针对这一问题来调整营销策略,本质上就是减少选择困难,让消费者能够更加省心省力地得到想要的商品。

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